餐點達到色香味俱全的基本標準之後,要如何讓顧客知道我們的好呢?促銷當然是方法之一,但其實還有其他選擇。

讓我們拆解營業額的兩大組成要素,從中分析尋找提升營業額的方法。

營業額:來客數 x 客單價

營業額:
來客數 x 客單價

營業額由兩大要素組成:來客數與客單價 (每人平均消費額) ,而這就是文章〈改善餐廳效率,你該知道的兩件事〉中,利用最低營業額推算基本翻桌率的背後原理。也就是說,提升營業額,就是要想辦法提升來客數,或提升客單價。

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來客數

來客數會受到商圈環境以及餐廳本身屬性的影響,位於熱門商圈,或是主打平價美食,會有更多的基本來客數。而若要進一步提升來客數,則可分為增加老主顧與增加新顧客兩種方式。

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增加老主顧的經營妙方:若是主題餐廳就要讓人每次用餐都相當舒適;如果是外帶型小吃店,就要讓顧客覺得划算才會再次購買。

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增加老主顧的經營妙方:若是主題餐廳就要讓人每次用餐都相當舒適;如果是外帶型小吃店,就要讓顧客覺得划算才會再次購買。

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增加新顧客最常見的做法就是降價促銷,藉由折扣增加來客數,這樣除了衝高營業額,還能短時間內提升人氣,但要留意降價可能引來價格戰,對長期的價格基礎也有不利的影響。

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客單價

客單價是由品單價與品項數兩者組成,而品項數又分為計畫性購買,以及非計畫性購買。

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顧客購買的不只是餐點,更是一個完整的體驗,因此要提升品單價,就回到整體的用餐體驗,或是強調這間餐廳。藉由凸顯整個用餐體驗多麼特別,來提高餐點的售價,這也是為何主題餐廳往往會有較高的品單價。

顧客購買的不只是餐點,更是一個完整的體驗,因此要提升品單價,就回到整體的用餐體驗,或是強調這間餐廳。藉由凸顯整個用餐體驗多麼特別,來提高餐點的售價,這也是為何主題餐廳往往會有較高的品單價。

人效

顧客可能在到達之前就已經決定要買哪些餐點(計畫性購買),到了現場又臨時想要加購其他餐點(非計畫性購買)。無論頭家想提升哪一種購買決策,其背後的核心思想都是找到餐點之間的關聯性,如主餐搭配點心或飲料等。

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顧客可能在到達之前就已經決定要買哪些餐點(計畫性購買),到了現場又臨時想要加購其他餐點(非計畫性購買)。無論頭家想提升哪一種購買決策,其背後的核心思想都是找到餐點之間的關聯性,如主餐搭配點心或飲料等。


假如店面才營運不久,要如何預估來客數與客單價呢?其實頭家可以親自觀察商圈內的餐飲業者,大致了解餐點價位落在哪裡,以及用餐尖峰與離峰時間的來客數。有了基本的數據,再加上每個月的固定成本,就能推算自己的生意有沒有利潤。

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看完這篇文章,相信頭家對營業額有了更完整的概念。提升營業額看似複雜困難,其實經過理性的分析、系統化的思考,頭家會發現要提升營業額,只要用對方法,自然就能達到預期的目標!
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