本行總經理與林君宗同仁趨訪致茂電子黃欽明董事長請益，他堅持品質，突破代工的思維，帶領致茂電子用「精準、可靠、獨特」創造競爭性，以自有品牌「Chroma」行銷全球，對其國際化的前瞻與遠見深感欽佩，謹將其精闢良言與您分享。

　　在電子廠房林立的龜山華亞科技園區內，致茂電子廠房矗立其中，尤其在一片綠油油草地圍繞下，讓人在電子業快速變動中感覺到一股清新悠閒的氛圍。在面對市場快速變動及國際大廠的挑戰中，一步步、有計劃地提升核心競爭力，取得與大廠併駕齊驅的市場地位。

自創品牌 奠定利基

　　1984年四位充滿創業熱忱的交大電子工程學系前後期學長學弟，看好未來電腦相關產業的發展前景，各自離開已小有成就的工作崗位，合資成立致茂電子，投入當時為日美大廠佔有的 CRT顯示器測試儀器市場。兩年後，即推出第一部國人自製的可程式視頻信號產生器，並以「Chroma」自創品牌，奠定精密電子量測儀器廠商的基礎，從利基市場的方向出發，以研發、創新、人才、加整合，逐步發展為國內最大量測儀器業者，2007年營收已突破1億美元。

　　對擅長代工業務的台灣企業而言，技術資本密集的電子設備業及自有品牌的創立，一直被視為不可能的任務，是甚麼樣的思維與魄力讓致茂電子卻能從中脫穎而出。黃董事長提到，創業初期，致茂產品品質實已與國際大廠不相上下，甚至是超越，但因國內顧客對本土自創品牌仍不放心，致市場開拓相當不易。例如當初要與國內某電器大廠往來時，顧客為確認公司真有能力生產，不斷來廠參訪，最後瞭解真的是Made in Taiwan後，才正式向致茂下單。另如國內某通路大廠已與致茂長期往來，但一直以為「Chroma」為歐洲品牌，致茂應只是小代理商而已。由此可見，自有品牌要能聞名國內外，真的是相當不容易。

　　回顧當時的市場環境，致茂規模雖較日美大廠小，但品質並不遜色，且價格相對便宜，以訊號產生器為例，致茂每台售價僅為日廠的50%、美國同業的70%，價格相當具有競爭力，而面對國際大廠不斷的殺價競爭，致茂在利潤考量下，並不隨之起舞，反而加速開發功能更強、附加價值更高的新產品，來滿足顧客需求，待新產品量產後，再調降舊產品售價因應。這樣的市場策略其實也反應出公司對本身技術品質的自信，雖偶有顧客反應其產品售價太高、不具吸引力，但仍無法動搖致茂的訂價策略，就因為，黃董事長堅信其產品技術成份與品質確能為顧客創造更高的價值。

技術創新 發揮競爭力

　　成立迄今二十餘年，致茂的發展歷程可以概分為以下三個階段：第一個十年主要生產測試儀器單機，第二個十年提升至測試系統層次，第三個十年，亦即現階段則是以提供顧客Turnkey solution為目標。而各階段業務的發展性依其附加價值的創造亦有所不同：測試儀器單機產品的價值主要是由顧客端創造，致茂本身並未提供太多的附加價值，相對利潤較低；測試系統則因能提供整合性服務，附加價值較單機產品高；至於未來，則將針對顧客未提出需求時，即為其準備好相關的需求，甚至創造其需求為目標。

　　雖第一個產品訊號產生器推出不久，即讓致茂一炮而紅，但公司並不自滿，在第二個十年測試系統的發展階段，隨即在電源供應器測試領域佔有一席之地，原因在於公司慣於從市場需求思考，逆向尋找新契機。以往電源供應器測試多是一個接一個的進行，隨著測試的持續，電荷沈積會影響測試的精準度，若停機放電處理電荷問題，又會浪費時間，致茂看準這一點，開發出平行測試系統，一次可同時測試多個電源供應器，每個平均測試時間僅40秒，遠優於日商每個3分鐘。而這樣的產品表現，除讓公司得以爭取到台達電等大廠青睞外，更讓致茂得經由台達電切入Intel、IBM等大廠供應鏈，在大廠推出新產品的同時，即能快速開發出相對應的測試儀器產品。

　　黃董事長認為，「技術創新」是致茂最核心的競爭力，也是營運得以持續成長的動力！而建置完善制度，吸收最優秀人才，同時將優秀員工的技術經驗傳承下去，持續快速創新，永遠與市場脈動同步，則是公司要建構的環境，更是未來營運能否更上一層樓的關鍵。為此，致茂在20週年之時導入知識管理，並即成立創新技術研發中心，由菁英、經驗員工進行產學合作研究，依技術類別予以整合累積；2007年再經由CKM(協同知識管理)制度，將研發、業務等領域的技術經驗留存、交流，避免發生斷層，除有助於新技術開發外，亦能縮短新人學習曲線，加快產品開發腳步，以符合市場的需求。

　　例如，以往致茂成功開發一個測試系統，需時3~5年，CKM正式啟用後，初期計劃開發的5個產品中，已有單價逾千萬元的太陽能後段製程用測試設備於2008年初開發成功，於下半年對業績開始產生貢獻，並有機會成為業界標準，其效益可見一斑，而這也是致茂近年營運能持續向上的關鍵之一。

　　面對國際大廠供應商眾多，黃董事長語氣堅定地表示，與顧客建立夥伴關係是不二法門！另效率即品質，特別是就測試儀器而言，精準度就代表品質，這是絕對不能妥協的，品質關係著顧客產品的良率，「差之毫釐，失之千里」，產品夠精準才能幫助顧客提升競爭力，降低成本，相對地，如果不夠精準，輕則影響短期訂單，重則傷害到客我雙方的市場名聲。
而顧客的信賴更是關係維繫的重要關鍵！致茂因業務屬性使然，與顧客的研發部門有相當緊密的接觸，舉凡其產線佈置、製程技術等，致茂皆相當清楚，而這對顧客的嚴守保密義務，就是雙方建立互信的關鍵，也因此致茂能夠取得眾多國內外大廠的信賴，甚至將未來數年的需求全盤告知，可見客我關係的重要性。

制度 是百年基業的根基

　　基業長青，是多數CEO努力的目標，對成為世界級企業應具備的要件，黃董事長另有一番看法：他認為擁有世界級的產品與成為世界級企業是不同的，前者只是基本的，產品具備精準度與可靠性是充分必要條件，產品具有獨特性，才能展現企業創新的能力與價值，得以跳脫削價競爭的紅海。對世界級企業而言，在世界級產品之外，仍須具備國際化、自有品牌與創新技術等條件。

　　隨著營運規模擴大、產品線擴增，單靠CEO個人是不夠的，唯有健全的制度才是永續經營、甚至是成為世界級企業的關鍵。致茂現已有40餘個產品線、400多機種類型，公司亦在制度的建立上有不少的著墨。記得為準備上市櫃，公司全體不眠不休地制訂出相關管理辦法，而為與時俱進，公司亦設有審議委員會，員工對現行辦法有意見，皆可透過該委員會來評估決議辦法的修訂；公司也建置人事、產品流程的溝通平台，讓遠在大陸開發業務的員工，遇到任何問題時，可透過網路獲得母公司即時支援，特別是品質相關問題，母公司一定召集相關部門立即解決，董事長也會立刻給予回應，大家一起解決顧客問題，員工亦能瞭解到公司是集全體之力在支援，並無前後線之分，員工向心力亦得以強化，進而建立企業紀律，達到遠端管理無距離，讓公司經營得不受國界的限制，真正成為國際化的企業。

　　創業以來，致茂從本身發展開始，亦陸續建置起集團企業，投入電動機車、LED測試與環狀顯示器等領域，抓住方向、堅持理想，並視其對經濟社會發展有無意義、能否創造價值及利潤，只要是對的，有道理的，即使短期要付出代價，仍會責無旁貸的投入，直到獲致成果，這充分展現黃董事長的創業執著與膽量。

　　歸結到企業經營最重要的因素，黃董事長指出，莫過於誠信品德，特別是如前所述，致茂因業務所需，對顧客研發技術、產線佈置的接觸瞭解遠高於一般產業，因此對顧客業務的保密是不容妥協，在這裡，品德是第一天條，紀律是第二個堅持，員工絕不能藉由職務之便，謀求個人私益，損害到產品品質，甚至是客我雙方的市場聲譽，也唯有雙方能互信，才能為彼此創造更大的附加價值，這是黃董事長的管理哲學，也是致茂電子上下一心，共同遵守與永續發展的圭臬。
(作者熱誠篤實，積極投入，中興大學經研所碩士，本行法人金融事業處襄理)